TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN WIN - WIN
La negociación es una de las bases en las que se sustentan las relaciones humanas, y en el sector inmobiliario la clave para que cualquier misión se realice con éxito. En un sector como el nuestro, de personas, ¿crees que sabes negociar?.
Estamos seguros de que tu punto de vista cambiará después de hacer este curso. Importado de CRS e inspirado en la metodología de la prestigiosa universidad de Harvard, presentamos el módulo que viene a completar la formación de los cursos REAP, el módulo E, negociación Inmobiliaria.
Instructor: Félix Pompey.
Fecha y horario: 9 de mayo. De 9:30 a 18:30 horas.
Lugar: Zaragoza, Hotel Zenit Don Yo, C/ Bruil 4-6, 50.001 ZARAGOZA
Matrícula: 125€, comida incluida. Contacta con el COAPI para recibir las indicaciones para realizar la transferencia de la inscripción. 976 391 692 o info@coapiaragon.es
TEMARIO:
Capítulo 1
¿Qué es negociar?
Definición de negociar y su aplicabilidad inmobiliaria
Creación y desarrollo del BATNA (Best Alternative to a negoctiated agreement)
Variables fundamentales del proceso de negociación
El modelo de negociación de Harvard.
Capítulo 2
Técnicas de negociación
Control del proceso de negociación
Enumeración y distinción de las 12 técnicas más habituales en un proceso de negociación
Capítulo 3
Fijar objetivos y expectativas
El papel de los inmobiliarios en una negociación
Proceso de la preparación de la negociación
Creación de relaciones de confianza
Posibles errores en la negociación
Momentos clave
Capítulo 4
Definición de posiciones e intereses
Competitivo vs Cooperativo
Definición de posiciones e intereses
Problemáticas que surgen con las posiciones e intereses
Tipos de personalidad: DISC
Capítulo 5
El desarrollo
Investigar los intereses de los demás
Misma posición en una negociación y distintos intereses por las partes, ¿cómo actuar?
Tres niveles de profundidad en el descubrimiento del otro: las preguntas de calidad
Definición de escucha activa y efectiva.
Planificación del contacto inicial y captación del cliente.
Capítulo 6
Objetivos
Adaptación a intereses cambiantes
La reconsideración y su papel en un proceso de negociación
Guiones y diálogos.
Ejemplos de posición vendedor y comprador.
Capítulo 7
Seguimiento y recomendaciones
Cómo establecer un plan de seguimiento
La búsqueda de la retroalimentación con el cliente
Smart Goals.
